[align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px][b]采购人员与供应商经常进行信息交流与沟通，而沟通是需要讲究技巧的。采购人员与供应商沟通应该注意什么呢？本课程采购物流专家冯彦辉老师，将分享采购的沟通技巧，支招因采购价格变化的处理方法，帮助企业采购人员提升自身素质，掌握与供应商的沟通与谈判技巧，以理想的价格采购到企业所需要的物料。[/b][/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px][b]讲师简介：[/b][/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 冯彦辉[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 上海滩著名培训师、采购物流通畅专家;CIPS英国皇家采购与供应经理认证特约培训师，IPTS国际培训师协会认证的高级培训师，国家物流职业经理人证书特约培训师。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 香港国际管理培训学院客座教授，深圳市亚太研究会创新管理科学研究中心研究员。上海市润滑油品行业协会副秘书长。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 主要著作(参编)：《仓储与配送管理》《采购管理与库存控制》《生产企业物流》等。[/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px][b]课程大纲：[/b][/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 一、采购的任务[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 1、保证供应[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (1)时间[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (2)地点[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (3)数量[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (4)质量[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (5)价格[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 2、节约资金[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (1)降低成本[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (2)保障现金流[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 3、利润贡献[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (1)增加利润[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (2)增加资产[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (3)减少支出[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 二、销售喜欢的采购人员[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 1、采购人员基本素质[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 2、准备与流程[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 3、拜访客户的时间点[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 4、拜访的准备工作[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 5、拜访时询问的问题[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 6、采购员的项目运作能力[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 三、沟通的目标：核心感觉[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 1、信任[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 2、安心[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 3、价值[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 4、沟通的主体[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 四、采购中的会见[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 1、金字塔[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 2、漏斗[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 3、菱形[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 五、面谈的特点[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 1、目的性[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 2、计划性[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 3、控制性[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 4、双向性[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 5、即时性[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 6、礼节性[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 7、情感性[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 六、电话沟通的方式[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 1、拨打电话的流程[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 2、接通电话的流程[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 七、发挥自身优势的关键心理因素[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 1、互惠[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 2、前后一致[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 3、社会佐证[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 4、喜好[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 5、权威[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 6、稀缺性[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 八、采购价格变化的处理[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 1、涨价情况[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (1)善用合约采购[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (2)适当采购现货[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 2、独家情况[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (1)善用合约采购[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (2)活用采购谈判技巧[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (3)开发新供应商、新材料[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 3、紧急情况[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (1)缩短购备时间[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (2)做好“产销协调”，化解“销售预测”不准的压力[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 九、沟通技巧[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 1、避重就轻[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 2、最后通牒[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 3、软硬兼施[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 4、各个击破[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 5、疲劳轰炸[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 6、哀兵必胜[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 7、步步为营[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 十、采购人员的基本素质[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 1、勤奋[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 2、灵感[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 3、技巧[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 十一、沟通的其它形式[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 1、备忘录[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 2、会议[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 3、报告[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 4、商务信函[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 十二、人物性格与谈判策略[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 十三、谈判协议最佳替代方案[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 十四、谈判二个“纲”[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 1、推[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (1)小题大做[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (2)统一战线[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (3)制造事端[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 2、拉[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (1)给对方“一线曙光”[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (2)给对方“一个梦”[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] (3)给对方“一块饼”[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 十五、谈判的五个“环”[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 1、力量环[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 2、环境环[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 3、团队环[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 4、参与环[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 5、议题环[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 十六、战而屈人之兵的力量[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 1、权威力[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 2、奖赏力[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 3、惩罚力[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 4、个人魅力[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 5、言行一致力[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px] 6、专业力[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgb(0, 0, 0)][font=sans-serif][size=16px]​[url]http://www.heirui8.com/thread-2062-1-1.html[/url][/size][/font][/color][/align]
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