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[align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]一、信息过滤器原理：抓牢用户注意力[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]在现代商业社会中，消费者每天暴露于海量的信息中，但他们并不会对这些信息照单全收。消费者的大脑中，都有一个隐形的信息过滤器，它就像一个闸门，帮助人们拦截、过滤掉那些无关紧要的信息，只将保留下的部分进行加工、处理，避免信息超负荷情况的发生。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]身为营销人，不会希望自己输出的信息被当成无用的噪音，失去被消费者接收、消化的机会。那么，让信息顺利通过过滤器的正确姿势是什么呢？我总结了四个要素。[/size][/font][/color][/align][b]1.信息与人的关联度[/b][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]就像Facebook的扎克伯格所说：[/size][/font][/color][/align][indent][align=left][font=inherit]人们对自己家门口一只濒死松鼠的关心，更甚于非洲难民。[/font][/align][/indent][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]人们对那些与自身关联度高的信息往往更敏感，不愿意错过。这就是为什么一些文案可以迅速引起广泛的注意和传播，比如“现在盛行一种新毒药，它可能就在你家冰箱里”、“把这些东西放在床头，是引发起床气的诱因”等，它们都是消费者熟知的事物，都与消费者的生活息息相关。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]毕竟，对大多数人而言，冰箱里的细菌确实比金三胖的核弹更让人胆战心惊。所以下一次，当你想要撰写一篇软文或策划一个活动时，不妨寻找与目标人群关联度更高的切入点，在传播之前你需要做更多的功课，充分了解受众的知识经验，并借助它们来激起受众的注意力，让你的信息得以更加顺畅地通过过滤器的瓶颈。[/size][/font][/color][/align][b]2.信息源头的可信度[/b][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]这一点很容易理解。广告片里美艳动人的女明星对你说一万句“XX精华，让皮肤不加斑”，也不及听你的闺蜜说一句朴实无华的“这精华效果不错”，尤其当你眼见着相貌平平的她最近容光焕发了不少。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]消费者对信息源头的信任度越高，信息越容易顺利穿越过滤器，并且有更大的几率影响消费者的行为。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]这也可以解释为什么垂直领域的KOL对消费者的影响力越来越大，微信大号“包先生”可以在12分钟内售空80只单价1.49万元的纪梵希手提包，根本动力是粉丝对其审美和人品的信任感。[/size][/font][/color][/align][b]3.信息的新奇度[/b][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]旧有的、平常的信息绝对位列被过滤器拦截的第一梯队。消费者对新奇信息的刺激有一种天然的反应机制，这也是新闻业立足的根本。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]如果你要为一家连锁超市策划一场活动，目标是宣传超市品牌，同时吸引更多的潜在消费者，你会怎么做？台湾全联超市近期就推出了一场另类的走秀。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]白发老人取代了妖娆模特，全联塑料购物袋取代了奢侈手提包，简单的白体恤上印着有嚼头的文案。这一次，全联对其“生活美学”阐释多了一些新奇与幽默。[/size][/font][/color][/align][b]4.信息的简易度[/b][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]人脑天然抵触那些复杂的信息，因为加工它们需要更高的成本。不信你问问自己，当你同时里面对“液体氦的λ现象和波色-爱因斯坦凝聚”和“100秒看完100年物理发展史”两条信息，你的大脑会不由自主地抗拒哪一条？[/size][/font][/color][/align][b]二、心理需求原理：让传播针针见血[/b][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]传播学家认为，大众的社会及心理需求主要有3种类型：[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]如果你想让内容具备较好的传播性，那你必须先规划好它的功能：它到底能够满足消费者哪一种需求？不同类型的消费者群体，他们的哪些心理需求最需要、或最容易得到满足？[/size][/font][/color][/align][b]1.认知的需求[/b][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]人们通过媒介获取信息、知识及认同，本质是在不断地完善对世界及自身的了解。如果你的内容是要满足用户的认知需求，那么关键就在于要有“信息增量”，即告诉消费者一些他们此前不知道的信息。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]那么内容要如何引用户的注意呢？仅仅只制造悬念是不够的。如果你的内容想要满足用户的认知需求，有一个实用的技巧是“利益点清晰+制造悬念”。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]“利益点清晰”非常重要，因为它其实是在告诉用户：我这里有这么一箩筐知识；而“制造悬念”则是告诉用户，这些知识你还不知道。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]这么一来，其实就打开了用户的“好奇心缺口”，使他们产生好奇、产生获取认知的兴趣。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]比如“创业公司CEO选拔人才的5大铁律”、“99%的新媒体人在蹭热点，他用这些方法创造了热点”这类内容，就是满足““利益点清晰+制造悬念”的原则，能有效引起目标人群的注意力。[/size][/font][/color][/align][b]2.情感的需求[/b][indent][align=left][font=inherit]“20世纪40年代美国的一项调查发现，有很多家庭妇女收听广播剧的动机就是获得哭泣的机会。受众有在媒体接触中满足情感需求的强烈动机。”（《传播心理学》）[/font][/align][/indent][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]人的情感需要有很多种类型，其实人们不仅追求令人愉悦、有美感的事物，对那些引发伤感情绪的事物也同样着迷，而更年轻的群体则喜欢从逗逼、呆萌、丧的情绪中寻求认同感。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]据输入法公司 Kika 发布数据报告，2016年全球移动互联网用户使用最多的 Emoji 表情为“笑哭”表情，它同时也是《牛津词典》2015年度词汇。为什么这个表情那么受欢迎？最关键的一点是：它模棱两可，可以表达的情绪含义非常丰富。笑cry，破涕为笑、哭笑不得的无奈，尴尬，自嘲，蠢哭了……堪称线上社交的万金油。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]这个颇受欢迎的“哭笑”表情可以从一个侧面告诉我们：在当前的营销环境中，用户对某种单一的情绪表达早已经司空见惯，而那些更为复杂、微妙的情绪表达更能引起他们的共鸣，并且更容易引发更多的解读、讨论与传播。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]比如日本休闲服饰品牌Lowrys就拍摄过一组短片，主角是一群神经大条、有点古怪的女孩，她们会做出以下举动：在石头上游泳，在街头疯狂转圈，在寺庙前倒着走路，在桥上奇怪的舞蹈……颠覆了过去时装广告中那些精致、优雅、完美的女孩形象。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]然而正是这些神经大条的女孩，很容易让人想起身边的某个二货朋友，甚至想起自己，有而这也正是品牌想要传递的情绪，让有趣可爱又带点小古怪的情感打动消费者。[/size][/font][/color][/align][b]3.社会整合的需求[/b][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]社会整合需求简单的说就是社交需求。消费者通过分享信息，加强与家人、朋友或同事等之间的联系。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]而星座、美食、娱乐类的内容以及段子、搞笑等就常常被用作这个用途，如果内容可以满足用户社会整合的需求，那么得到广泛传播的概率就会更大。[/size][/font][/color][/align][b]三、弱刺激原理：提升内容的说服力[/b][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]人的感官只能对一定范围内的刺激做出反应，这叫做“感觉阈限”（sensory threshold）。比如你很难感受到一粒灰尘落到脸上，因为它超出了你的感觉阈限。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]那么对营销人而言，是不是内容对用户的刺激越强，就越能说服消费者呢？诚然，如果内容的刺激过弱、时间过短，那么就很难引起受众的注意；但如果内容的刺激过强、时间过长，超过了受众所能承受的限度，那么反而会引发用户的不良反应。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]去年以来，世界数一数二的广告主，包括宝洁、联合利华、可口可乐等，都纷纷开始削减创意代理商数量和广告预算，因为为他们已经意识到：过于密集的广告轰炸会让消费者处于一种「饱和」的状态，反而会降低投入产出比。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]从另一个角度来说：在信息过载时代、在消费者日益精明的时代，强刺激的产生和发挥作用以及越来越难了。这时候，弱刺激就成为一种更为有效的说服手段。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]对文案而言，使用更加平静、温和、客观的语气进行说服，让消费者可以在其已有观念与新观念的矛盾之间，更理智地做出选择，这一策略的本质在于将转变态度的主动权交给用户。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]同时，刺激、说服策略的制定并不能一概而论，而是应该根据目标受众的属性而定。根据人群的不同，说服策略可以分为两种：单面说服和双面说服。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]这种策略最早由美国心理学家霍夫兰等人在“二战”期间，为美国陆军部所做的实验研究中提出，其效果主要视信息接收者的受教育程度及阅历深浅而定。[/size][/font][/color][/align][b]1.单面说服[/b][indent][align=left][font=inherit]“单面说服是指只呈现传播者所赞同的立场，闭口不谈对立的观点，或一味强调其不足与缺点。”[/font][/align][/indent][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]对于那些受教育程度较低、阅历较浅的受众，单面说服比双面说服更有效，更容易让他们接受。如果向他们讲述相反的观点，反倒会使他们感到迷惑，甚至会错解你的内容。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]比如你要向这个人群推销红米手机，那你就不用拿它和OPPO、vivo进行各种参数的对比了，也不用去揭小米的短以显得客观，直接说它快、省钱、耐操就可以了。[/size][/font][/color][/align][b]2.双面说服[/b][indent][align=left][font=inherit]“双面说服是指传播信息包含正反两种立场和观点，承认与自己对立的看法也有可取之处，但巧妙、委婉地表示自己更胜一筹。”[/font][/align][/indent][align=left][color=rgba(0, 0, 0, 0.8)][font="][size=16px]这样的说服方式适合于受教育程度较高、社会阅历丰富的受众：通过正反两方面的陈述会让自己的内容看起来更加客观，可信度更高。[/size][/font][/color][/align] |
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